在產品、價格競爭趨勢加劇的今天，單憑產品贏得市場非常困難。在樂清，就有這么一家企業，二十年來，通過“渠道創新”打造差異化的競爭優勢，使企業發展駛上了快車道，銷售業績一直保持30%以上的增長率，渠道創新成就商界傳奇，以驚人的發展速度崛起于電氣機柜業界，其歷程堪稱“萬控速度”。
這家企業，就是當前國內最大的高低壓開關電氣機柜制造商——萬控集團。
“直銷”模式貼近服務
“在1997年之前，我們公司的產品一直是通過各大代理商銷往全國。但代理銷售運行幾年后，這種模式逐漸表現出種種弊端。”萬控集團營銷副總裁林道益介紹說。
由于公司通過代理商獲得用戶信息和市場信息，代銷模式使企業不能及時、全面和準確地了解客戶的感受和意見，不能準確地掌握消費者的需求，以致無法提供更好的服務。對此，林道益的見解比較有代表性：“代銷模式優點在于早期投入少，拓展市場見效快，但到后期明顯地表現出后勁不足，無法實現對市場的精確把握和精細高效的管理。尤其個別代理經銷商片面追求自己的利益最大化，低價購進劣等產品，再貼上萬控標簽高價出售，甚至出現了代理商占款和私吞貨款的現象等等，這些均嚴重損害了公司的品牌形象及經營效益。”
因此，從1997年起，萬控開始著手全國直銷渠道的建設，戰略布局全國營銷網絡，將全國市場劃分成華中、華東、華北等七大片區，逐步輔開直銷網絡。經過十多年的打造，萬控已在全國65個地區設立了營銷和服務網絡（除西藏、港澳臺以外，網絡已覆蓋全國）。憑借強大的品牌、客戶資源等優勢，萬控的營銷和服務品質得到迅速提升。
“離客戶近了，我們現在做到了2小時售后響應，4小時解決方案和24小時內到達現場的服務承諾。”萬控集團董事長木曉東如此說。
通過迅速及時的跟蹤服務，客戶對萬控品牌高度信賴，極大地提升了萬控品牌知名度和美譽度。這種模式實質上就是一套完善的營銷服務體系，貫穿售前、售中、售后的全過程，貼近客戶。
全面鋪開的直銷網絡，正日漸成為公司制勝的秘密武器，公司的年銷售額突飛猛進：
1998年，銷售收入1700多萬元；
1999年，銷售收入3000多萬元；
2000年，銷售收入6000多萬元……
此后萬控每年的銷售收入呈幾何倍增之勢。2009年，在全球爆發金融危機的嚴峻形勢下，憑借扎實的經營管理基礎、良好的銷售渠道和大膽創新，萬控產值不減反增，逆勢增長35%，成為2009年度溫州市唯一新增的產值超十億元企業。
做大了國內市場，萬控還將銷售的步伐邁向了國外，從2008底開始，公司開始自營出口。
“短短三年時間，通過參加國際性的展會和網絡平臺，努力拓展國外市場，產品成功銷往二十多個國家和地區，打進了俄羅斯、德國、沙特阿拉伯、阿聯酋、巴西、阿根廷、委內瑞拉、澳大利亞、印度等國家。出口業務額每年翻一番。”國際貿易部經理陳文紅介紹。
“這些成績的取得，是因為我們擁一支實力強勁、忠誠度高的營銷隊伍。”萬控集團銷售公司總經理謝中義說，公司的業務員中，這么多年來沒出現過被外公司挖角跳槽的。因為公司給每一名銷售人員都提供了一個良好的發展平臺，用各種激勵措施體現他們的價值。
“我們在挑選營銷人員時，堅持以德優先，在能力與人品上，我們更注重營銷人員的品德，這樣能降低市場的風險，更好地保持了隊伍的穩定性。同時，我們十分注重各種業務培訓，努力將營銷人員打造成既精通業務又擅長市場營銷的復合人才。”謝中義說。
專業生產銷售前移
訂單銷量上去了，但公司的物流費用居高不下。由于產品龐大，部分機柜產品差不多重達一噸。每年公司在產品運輸方面耗費了大量的人力物力。尤其是一些偏遠的地區，往往在路上運輸就得耗時一個星期。
如何在保證及時、安全交貨的同時降低物流成本？如何貼近客戶服務？一系列新的問題擺在了公司決策者的面前。
經過充分的市場調研，董事長木曉東作出了就近生產就近銷售的決策。即全面調整產業布局，在全國范圍內分別建立多個生產基地，實現“銷地產”，以就近滿足客戶需求，與客戶形成更緊密的合作關系和合理的供貨半徑。
2004年10月，萬控投資1.2億元在浙江綠谷——麗水工業園創建麗水萬控電氣有限公司，成為萬控領航東南市場的重要生產基地。
2007年12月，萬控投資2.2億元在渤海之濱——天津北辰科技園創建萬控(天津)電氣有限公司，成為萬控領航北方市場的重要生產基地。
2009年5月，萬控投資1.4億元在天府之國——成都現代工業港創建萬控集團（成都）電氣有限公司，成為萬控領航西南市場的重要生產基地。
2010年10月，萬控擬投資近10億元在溫州經濟開發區濱海園區創建萬控集團（溫州）電氣有限公司，該項目占地面積達126畝，建成后，萬控將成為亞洲最大的電氣機柜先進制造基地……
謝中義作了一個統計，生產銷售前移后，80%的客戶在14個小時內就能收到貨，時間最長的也僅需48小時。
“天津的基地可以滿足華北、東北的市場，而成都的則可以輻射西部和中部地區，例如北京的訂單就直接交給天津公司就近生產就近發貨。這樣做的優點就是貼近市場貼近客戶，能及時服務客戶，而且最大限度地節約物流費用。無論是服務成本還是物流成本都直線下降。”謝中義說。
木曉東算了一筆賬，現在根據區域劃分就近生產就近發貨，所有訂單到貨期縮短到一兩天之內。僅天津生產基地一年節省下來的物流費用就達1000多萬元，成都基地也能給企業節約1000多萬元的物流費用。
由于銷售渠道暢通，企業能及時了解客戶需求，萬控還實現了零庫存無浪費。木曉東表示，今年公司預計投入1.5億元進行品牌建設和渠道維護。并將客戶、銷售經理與公司的利益捆綁在一起，實現多贏共同發展。萬控也因渠道創新，不僅擁有強大的生產制造能力，年生產高低壓柜體20多萬臺套、高壓斷路器8000余臺，發展突飛猛進，企業實現了跨越式發展。
